Avocat Lyon Comment négocier un Contrat commercial ? Comment rédiger un contrat commercial ? Avocat lyon droit des contrats - Avocat Lyon Droit Commercial Contrat Internet Societe Timo RAINIO

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Le but d’une négociation d’un contrat par plusieurs personnes est de se rapprocher dans le but de conclure un contrat en discutant de son contenu et de leurs attentes respectives, pour ensuite retranscrire leur accord dans le cadre de la rédaction du contrat par l' Avocat et d'éviter autant que possible une relation vainqueur / vaincu, source à terme de conflits entre les parties.
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Il existe 3 principales méthodes de négociation d'un contrat  :

1re méthode : Négociation du contrat 'dans l'ordre des articles'.

C'est la méthode la plus classique mais également la moins intéressante pour des négociateurs.

Cela consiste à lire chronologiquement le projet de contrat, article par article.

Cette méthode peut entrainer des allers-retours dans le contrat entre des articles éloignés et ralentir la négociation avec autant de possibilités de créer des points de désaccords.
2e méthode : Négociation du contrat par thèmes.

Il s’agit d’une méthode qui consiste à regrouper les articles par chapitre ou par catégories de sujets à négocier : par exemple, un chapitre « définition de la prestation », puis « conditions financières », « performances et pénalités », « fin du contrat », ...etc.

Cette méthode favorise en principe l'échange et permet de bien cibler les objectifs fondamentaux de chaque partie. Elle implique d’établir d'un ordre du jour indiquant les thèmes et la liste des clauses concernées par ces thèmes.

3e méthode : Négociation du contrat par paquets.

C'est en principe la méthode dite du « gagnant-gagnant ».

Les parties vont mettre en lien des points sans lien direct entre eux et échanger une concession sur un point en contrepartie d’une avancée sur un autre point.

En général la négociation sera à l'initiative de la partie au contrat qui est la plus intéressée. Mais en tout état de cause, chaque partie utilisera son savoir-faire né de ses expériences et de son caractère pour convaincre l'autre.

A cette fin, les principales méthodes de persuasion, utilisées par les parties ou l'avocat, en matière de droit des contrats, sont les suivantes :

1re méthode : le leurre.

Il s'agit de faire croire à l'autre partie qu'un élément est important alors qu'il ne l'est pas. Il sera d'autant plus facile de le sacrifier plus tard ; l'élément doit être crédible et l'argumentaire convainquant.

Par exemple : l’une des parties insiste sur le montant trop élevé des pénalités alors que, techniquement, elle sait que la probabilité de non-performance est faible. Elle pourra ultérieurement acquiescer sur ce niveau en échange d'un assouplissement des délais qui étaient, par contre, eux, « inacceptables ».

2e méthode : la réciprocité :

Si une partie est se voit proposer demande qu’elle ne considére pas équitable pour elle, mais qui, pour de nombreuses raisons liées à l'ensemble de la négociation ou à la volonté d'aboutir, ne peut pas être refusée, la partie 'lésée' proposera alors en contrepartie une demande symétrique afin de mieux montrer les conséquences d'une telle demande initiale et tenter d'y faire renoncer.

Par exemple : si l’une des parties négociatrices exige une nouvelle pénalité sur les délais de livraison de documents d'exécution du contrat, l’autre partie négociatrice lui demande d'accepter la même pénalité sur les retards pris dans ses propres décisions.

3e méthode : le bilan :

Il s'agit, à un stade avancé des négociations, pour une des parties, de faire le bilant sur les concessions accordées pour convaincre de la légitimité d'une demande de rééquilibre.

Par exemple : lors du dernier rendez-vous de négociation, l’une des parties a rappelé la liste de ses concessions, sur les pénalités, les clauses de résiliation, et elle demande en contrepartie la réduction du facteur constant dans la formule de révision des prix.
Le cahier des charges est un document de travail qui détaille les besoins contractuels du contractant.

Le cahier des charges devra détailler :
  • ce que la partie veut et ce qu'elle peut s'engager à faire en contrepartie,
  • lister les conditions  indispensables pour pouvoir conclure le contrat,
  • lister - préciser tous les points importants.

Cahe négociation de contrat implique de préparer un nouveau cahier des charges, il n'y a donc pas de cahier des charges 'type'.

Les parties peuvent décider de donner au cahier des charges une valeur juridique en le mettant en annexe au contrat.

L' avocat en charge de la rédaction du contrat s'attachera à ce qu'une clause du contrat liste les documents contractuels attachés au contrat et leur ordre de valeur (1 - cahier des charges, 2 - conditions particulières, 3 - conditions générales, 4 - état des lieux ...etc.).
Quelles sont les étapes dans la négociation d’un contrat ?

Une bonne négociation d’un contrat implique une bonne préparation de cette négociation.

Une partie qui entend bien négocier un contrat commercial devra :
  • Connaître les principes qui vont régir la négociation contractuelle entre les parties ;
  • Déterminer les méthodes et techniques de négociation adaptées à son co contractant ;
  • Préparer un cahier des charges qui soit le plus détaillé possible pour mener la négociation et effectuer des concessions prévues initialement, et, lister les conditions indispensables pour permettre la signature du contrat,
  • Si possible, noter dans un document ou un courriel en interne dans l'entreprise, la progression des pourparlers  : discussions, échanges, accord de confidentialité, lettre d’intention, promesse de vente ou d’achat, pacte de préférence...etc.,
  • en efin bien négocier les clauses incontournables du contrat : objet du contrat, étendue des obligations, prix, délai, limitation de responsabilité, clause attributive de juridiction (juridiction compétente)...

La rédaction du contrat devra tenir compte de la négociation réussie pour retranscrire au mieux les accords des parties.

Outre une assistance juridique durant la phase de négociation, le cabinet d’Avocats Rainio peut rédiger votre contrat selon un honoraire forfaitaire et un délai de rédaction fixé à l’avance.

Toute demande préalable de devis pour un audit contractuel ou la rédaction d’un contrat ou de conditions générales, sous forme classique ou en Legal Design peut être effectuée via cette page.
Nos Avocats vous assistent et conseillent, ainsi que votre entreprise, dans le cadre de contentieux devant la Cour d'appel de LYON, le Tribunal judicaire, Le Tribunal de Commerce et le Conseil de Prud'hommes.

Les principaux domaines d'intervention du cabinet sont :


Maître Timo RAINIO
Avocat



Date de l'article : 16 juin 2020
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